近日，據(jù)環(huán)球旅訊獲悉，華中地區(qū)最大的酒店B2B平臺(tái)湖南萌兔旅游科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱萌兔）發(fā)布公告稱，受疫情的影響，由于萌兔主做境外、國(guó)內(nèi)為輔，目前主營(yíng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)幾乎為零，宣布將正式歇業(yè)，所有業(yè)務(wù)完全停擺。

    值得注意的是，目前網(wǎng)上流傳著兩份具名萌兔，發(fā)給不同供應(yīng)商的公告版本，其中一份公告稱“由于資金鏈斷裂，我們不得不解除和貴司的合作合約，并會(huì)在本月內(nèi)清算所有的賬單及押金”，另一份公告態(tài)度則截然相反：“我們會(huì)保存實(shí)力直至全球疫情得到良好控制，出入境政策得到放寬，同時(shí)我們依然希望能保留和貴司的合作關(guān)系。”

    環(huán)球旅訊第一時(shí)間向萌兔核實(shí)消息，萌兔的副總裁周亞表示，萌兔現(xiàn)在處于半歇業(yè)狀態(tài)，但并非外界流傳的“活不下去”了，而是暫時(shí)停下來(lái)優(yōu)化自身的業(yè)務(wù)。

    他表示，目前萌兔六成以上的業(yè)務(wù)為海外業(yè)務(wù)，因受到海外疫情影響而暫時(shí)停擺，“如果復(fù)工的話，只能先恢復(fù)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)，但資金壓力可能會(huì)遠(yuǎn)大于收入。”同時(shí)，他也表示，萌兔并未進(jìn)行過(guò)裁員，只是向員工告知需要歇業(yè)一段時(shí)間，等待疫情的恢復(fù)；目前員工的離職都是主動(dòng)離職，但管理層全部保留了下來(lái)。

    萌兔宣布歇業(yè)并與供應(yīng)商解除合約的公告（知情人士供圖）

    萌兔宣布歇業(yè)并與供應(yīng)商保留合作關(guān)系的公告（知情人士供圖）

    關(guān)于上述兩份公告的內(nèi)容不一致，周亞解釋道，萌兔合作的資源供應(yīng)商共有40余家，在歇業(yè)的情況下，一方面需要縮減開支，另一方面也想趁此機(jī)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化。經(jīng)整理，目前保留了20余家資源供應(yīng)商的合作。

    正如萌兔的歇業(yè)公告顯示，疫情的大環(huán)境對(duì)于萌兔來(lái)說(shuō)無(wú)疑是致命的。知情人士李天（化名）表示，萌兔是主營(yíng)海外高星酒店的批發(fā)商，業(yè)務(wù)屬于比較細(xì)分的領(lǐng)域。疫情在國(guó)內(nèi)爆發(fā)的時(shí)候，對(duì)萌兔的影響還只是三四成，現(xiàn)在全球的疫情爆發(fā)，對(duì)它來(lái)說(shuō)幾乎是滅頂之災(zāi)。

    事實(shí)上，回顧萌兔的發(fā)展歷程，疫情只是導(dǎo)致萌兔歇業(yè)的直接原因，更核心的問(wèn)題或許早已潛藏在萌兔的商業(yè)模式之中。

    萌兔處于整條產(chǎn)業(yè)鏈的中間，上游對(duì)接的都是國(guó)際酒店批發(fā)商或B2B平臺(tái)，這樣就造成了它的押金高，運(yùn)營(yíng)、周轉(zhuǎn)資金需求量大的局面。一旦遇到諸如疫情等不可抗力的的影響下，資金鏈就會(huì)承壓，而據(jù)企查查，萌兔從未進(jìn)行過(guò)外部融資，在現(xiàn)金流有限的情況下，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力就相對(duì)較差。

    起步快，但夾縫求生的萌兔

    在出境游于國(guó)內(nèi)開始盛行的2014年，萌兔由張浩風(fēng)創(chuàng)立，據(jù)公開資料，他畢業(yè)于湖南商業(yè)學(xué)院，從畢業(yè)開始從事互聯(lián)網(wǎng)酒店行業(yè)，而后便創(chuàng)辦了萌兔。

    但萌兔的業(yè)務(wù)起步是在2015年，當(dāng)時(shí)采用“手工搬磚”的方式去酒店官網(wǎng)、資源供應(yīng)商那里找到酒店房源，并經(jīng)過(guò)接洽后賣給攜程、去哪兒、同程或者是其他下游合作商。整整一年之后，萌兔的規(guī)模才有所擴(kuò)大，當(dāng)時(shí)發(fā)展到了40個(gè)員工，且2014-2015年的毛利率達(dá)到了20%。

    由于直采的酒店價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，2015年，萌兔嘗試進(jìn)行直采的工作。但相應(yīng)地，直采需要增加相應(yīng)的開發(fā)人員，早期直采的成本并不低。據(jù)悉，萌兔的直采團(tuán)隊(duì)人數(shù)始終保持在7-10人之間，目前，萌兔直采的酒店數(shù)量過(guò)萬(wàn)，直采占總間夜量的比例達(dá)到30%-40%。

    但由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有自己的系統(tǒng)，萌兔面臨的最大的問(wèn)題是紙質(zhì)版與電子版合同的管理不統(tǒng)一、續(xù)約不規(guī)范及信息內(nèi)部共享繁瑣等。于是2016年萌兔建立了自己的系統(tǒng)，直采、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等人員也發(fā)展到了將近200人。

    此外，萌兔考慮到，傳統(tǒng)的搬磚模式主要依靠手工操作，效率提升和規(guī)模擴(kuò)大都是難題，資源的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，如果想要規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，就必須要做系統(tǒng)對(duì)接的工作。于是萌兔便開始與供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)對(duì)接工作。

    “這一階段，萌兔相當(dāng)于是從小米加步槍、規(guī)模比較小的私人企業(yè)，變成了一個(gè)盈利模式比較清晰、內(nèi)部各項(xiàng)制度逐漸開始健全的一個(gè)企業(yè)。”知情人士林輝（化名）表示，“當(dāng)時(shí)萌兔一度考慮要不要上市，想要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。”

    據(jù)悉，2017年、2018年是萌兔的高速發(fā)展時(shí)期，萌兔在這兩年的營(yíng)業(yè)流水分別為2億元、4億元，實(shí)現(xiàn)了200%的增長(zhǎng)。而由于這個(gè)階段各方面開支相較起步期有所增加，且對(duì)接工作利潤(rùn)不高，因此毛利率相較起步期有所減少，達(dá)到8%-10%。林輝表示，“但毛利率仍高于彼時(shí)的同行，他們的毛利率大約為1%-3%。”

    一家企業(yè)的毛利率的變化可能不僅僅與自身的發(fā)展有關(guān)，也與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)息息相關(guān)。這幾年，作為中間商的萌兔雖然實(shí)現(xiàn)了發(fā)展，但酒店發(fā)展直訂、全球酒店B2B市場(chǎng)進(jìn)一步整合，這些都使得酒店B2B平臺(tái)的日子越來(lái)越難過(guò)。

    2017年，Hotelbeds、GTA、Tourico全球三大酒店批發(fā)商實(shí)現(xiàn)三合一后，業(yè)界預(yù)計(jì)當(dāng)年Hotelbeds所占據(jù)的市場(chǎng)份額可以提升至15%。Booking集團(tuán)的CEOGlennD.Fogel曾判斷，大型批發(fā)商攫取了整個(gè)酒店分銷鏈當(dāng)中比較大的利潤(rùn)，酒店B2B模式未來(lái)將會(huì)消失。

    在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，攜程近年來(lái)投資和收購(gòu)了酒店批發(fā)商上海大都市、香港華閩，藝龍則投資了深圳捷旅，去哪兒則投資了龍騰捷旅和星海假期。業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)年OTA之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，不斷擠壓著酒店B2B平臺(tái)的利潤(rùn)空間，OTA們甚至?xí)缶频闎2B企業(yè)站隊(duì)，這些都對(duì)酒店B2B企業(yè)的增長(zhǎng)空間造成了很大壓力。

    此外，擁有巨大流量的OTA還利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)做起了B2B的生意，Expedia的EAN(ExpediaAffiliateNetwork)就是典型，如今EAN已經(jīng)是預(yù)訂量最大的B2B酒店分銷商。對(duì)于夾在中間的酒店B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，行業(yè)生存空間在不斷被壓縮。

    而據(jù)周亞透露，在疫情環(huán)境下，可能在短期內(nèi)要停止與OTA的合作。雖然OTA帶來(lái)的營(yíng)收占到萌兔總營(yíng)收的一半以上，但事實(shí)上“甜頭”并不多。“作為B2B公司，實(shí)際上多多少少會(huì)受制于OTA。且與OTA合作需要持續(xù)性的投入資金，在技術(shù)、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)方面的條件要求也比較高。如果說(shuō)與OTA合作不能夠帶來(lái)一個(gè)可觀的收益的話，那么我們會(huì)變得非常被動(dòng)。”

    對(duì)于酒店方面來(lái)說(shuō)，也并不想把可以收入囊中的利益分割出去。Glenn曾在2017年環(huán)球旅訊峰會(huì)上表示，酒店發(fā)展直訂是不想支付更多的營(yíng)銷費(fèi)用，所以想要消滅中間商。

    因此，酒店B2B平臺(tái)幾乎都在尋找新的價(jià)值出路。萌兔也不例外，其一度將此寄托在VR項(xiàng)目上。據(jù)周亞介紹，VR是萌兔的重點(diǎn)項(xiàng)目，為此還專門成立了一個(gè)VR部門。

    他表示，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，受眾閱讀的時(shí)間越來(lái)越少，讀取信息的方式更偏向于圖片或者視頻，萌兔更希望用身臨其境的方式改變受眾內(nèi)容瀏覽、讀取的方式。

    據(jù)林輝透露，“VR項(xiàng)目投入不低，且不是一次性投入，基地設(shè)備、人力成本、差旅費(fèi)，還有各種器材的更新增加等都需要持續(xù)性投入資金。拍攝一家海外酒店差不多要兩三千塊錢，國(guó)內(nèi)的也要幾百到上千，估計(jì)每個(gè)月都要幾十萬(wàn)元。”

    周亞坦言，“雖然VR項(xiàng)目目前沒(méi)有帶來(lái)回報(bào)，但VR項(xiàng)目未來(lái)的價(jià)值很可觀，萌兔非?？春眠@個(gè)市場(chǎng)。”

    投資VR項(xiàng)目讓萌兔在現(xiàn)金流方面承受著不小的壓力。此外，萌兔是B2B模式，并不直接面向消費(fèi)者，對(duì)于下游的合作商來(lái)說(shuō)，他們或許更關(guān)注的還是價(jià)格和利潤(rùn)空間而非精美的圖片，炫目的網(wǎng)站。

    據(jù)悉，萌兔在2018年有一個(gè)非常好的融資機(jī)會(huì)，但由于資方的進(jìn)入，或會(huì)對(duì)萌兔發(fā)展VR等項(xiàng)目進(jìn)行阻撓，因此當(dāng)年這筆融資并未完成。

    “不過(guò)萌兔那個(gè)時(shí)候有自我造血的能力，融資需求沒(méi)那么迫切。”林輝分析稱，但是沒(méi)有融資就沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部的助力跑。對(duì)接工作投入比較大，隨著逐步發(fā)展，成本會(huì)越來(lái)越高。如果當(dāng)時(shí)能融資，就可以增加市場(chǎng)占有率，配合手工搬磚，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作齊頭并進(jìn)。

    此外，萌兔放棄融資還有管理層方面的顧慮。一般來(lái)說(shuō)，獲得融資對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，一方面可以擴(kuò)張業(yè)務(wù)，一方面也會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)對(duì)賭、回購(gòu)、反稀釋和諸多限制性條款的存在，導(dǎo)致公司運(yùn)營(yíng)壓力更大。

    對(duì)此，周亞也表示，B端是一個(gè)利潤(rùn)比較薄的分類，但資本需要達(dá)到高回報(bào)的效果；而且萌兔一直是一家有人情味、有情懷的公司，資本的進(jìn)入可能會(huì)改變這樣的氛圍。

    要做強(qiáng)就必須精準(zhǔn)直采、發(fā)展技術(shù)

    2019年下半年至今，萌兔陷入了發(fā)展緩慢的階段。“很可惜的是這段時(shí)間里萌兔只是在維持原狀，既沒(méi)有增加營(yíng)業(yè)額也沒(méi)有增厚利潤(rùn)。”林輝表示。

    酒店B2B企業(yè)作為中間商，它的采購(gòu)方和銷售方都是比較大型的企業(yè)，夾在上下游中間，有著資金鏈相對(duì)安全、壞賬風(fēng)險(xiǎn)比較小的優(yōu)勢(shì)。此外，這種酒店B2B分銷模式雖然毛利低，但是營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)快，很容易成長(zhǎng)起來(lái)。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，包括萌兔在內(nèi)的酒店B2B企業(yè)想要發(fā)展，一是要做直采，拿到核心資源；二是要發(fā)展技術(shù)。

    萌兔雖然進(jìn)行了直采，但值得注意的是，直采對(duì)于酒店B2B平臺(tái)而言，需要配備相應(yīng)的BD和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)對(duì)資金實(shí)力有更高的要求，這對(duì)一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)融資的萌兔來(lái)說(shuō)，也是一種巨大的挑戰(zhàn)。

    周亞稱，在疫情恢復(fù)后，萌兔還會(huì)繼續(xù)做直采。他表示，大批量包房的壓力很大，資金要求高而且投資有一定風(fēng)險(xiǎn)，所以萌兔接下來(lái)的重心是能夠更精準(zhǔn)地直采。

    “市場(chǎng)的變化，沒(méi)有太多規(guī)律可循，就比如這次疫情導(dǎo)致奧運(yùn)會(huì)可能會(huì)延期或取消，對(duì)于奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館周邊酒店的影響很大，而對(duì)于酒店B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，能否預(yù)判顯得尤為重要。我們需要做的就是把直采的周期縮短，以防市場(chǎng)突如其來(lái)的變化帶來(lái)?yè)p失；另一方面，精準(zhǔn)直采要基于大數(shù)據(jù)的分析，這就需要不斷升級(jí)系統(tǒng)。”

    因此，萌兔一直以來(lái)都很重視技術(shù)的發(fā)展。“我們很害怕跟不上變化的節(jié)奏，怕被市場(chǎng)OUT。”據(jù)周亞透露，萌兔近幾年的關(guān)鍵詞都是迭代和更新，每年在技術(shù)方面投入的同比增長(zhǎng)數(shù)字不會(huì)低于20%。

    當(dāng)下，有不少旅企選擇轉(zhuǎn)型自救，但周亞表示，“萌兔是一個(gè)很純粹的B端，如果現(xiàn)在輕易去轉(zhuǎn)型，這是對(duì)原有用戶的認(rèn)知和信任度的消耗。而轉(zhuǎn)型需要的東西都需要時(shí)間去沉淀和積累，也不一定是我們的長(zhǎng)項(xiàng)?，F(xiàn)在，我們最主要的核心策略就是把整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)成本降到最低，熬過(guò)這段艱難的時(shí)期。”

    尼采在《善惡的彼岸》中曾寫道：“凡不能毀滅我的，必使我強(qiáng)大。”采訪最后，周亞滿懷信心地說(shuō)：“萌兔這么多年一路在壯大，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)公告就不存在了，我們堅(jiān)信可以熬過(guò)去，并希望能一直存在下去。”