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核心提示：對(duì)于大部分上游廠商而言，目前渠道格局初定，系統(tǒng)集成商成為必爭之地，但對(duì)于業(yè)務(wù)模式已經(jīng)基本固化的SI而言，產(chǎn)品與營銷并不能做到標(biāo)本兼治，因此如何在新形勢下找到和SI合作的切入點(diǎn)也就顯得至關(guān)重要。
如何在新形勢下拓展集成商
目前的SI（系統(tǒng)集成商）可以分為三種類型：第一種是咨詢、培訓(xùn)服務(wù)提供商；二是專業(yè)服務(wù)提供商；三是綜合技術(shù)服務(wù)解決方案集成商。從目前市場發(fā)展趨勢來分析，專業(yè)服務(wù)將形成一個(gè)巨大的市場，也將成為SI轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。如何確定服務(wù)轉(zhuǎn)型的方向、如何把握轉(zhuǎn)型，成為擺在系統(tǒng)集成商面前的問題。
對(duì)于大部分上游廠商而言，目前渠道格局初定，系統(tǒng)集成商就成為必爭之地。各大上游廠商在推動(dòng)SI轉(zhuǎn)型的過程中各有動(dòng)作，但大多數(shù)圍繞產(chǎn)品或相關(guān)的市場營銷活動(dòng)展開，而對(duì)于業(yè)務(wù)模式已經(jīng)基本固化的SI而言，產(chǎn)品與營銷并不能做到標(biāo)本兼治，因此如何在新形勢下找到和SI合作的切入點(diǎn)也就顯得至關(guān)重要。
SI成上游廠商“寵兒”
主持人：眾所周知，今天市場上很多SI成為了上游廠商的“寵兒”，因?yàn)樗麄儞碛锌蛻糍Y源以及相當(dāng)強(qiáng)的技術(shù)能力，找他們合作并不容易，您如何看待這個(gè)現(xiàn)象？
付云平：看集成商和末端代理商業(yè)界有一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的分法。一類就是做簡單交付，以產(chǎn)品為主，這是今天中國絕大部分銷售商的銷售特點(diǎn)；第二類是做集成的，自己沒有能力做研發(fā)，但是他能夠把別人的技術(shù)整合起來，我把它定義為“集成服務(wù)”，這也是需要技術(shù)含量的；第三類稱為“咨詢服務(wù)”，需要對(duì)整個(gè)IT的架構(gòu)進(jìn)行了解，通常都有一些原創(chuàng)性的技術(shù)或解決方案在里面。從第一類到第三類，毛利率在逐漸升高，但對(duì)公司的技術(shù)儲(chǔ)備也在提高。繼續(xù)往上發(fā)展，就變成了完全I(xiàn)T外包，SI既要有架構(gòu)設(shè)計(jì)能力，也要有交付能力。
過去大部分代理商處于比較低的層次，我們會(huì)根據(jù)他們的特點(diǎn)和業(yè)務(wù)方向幫助他們進(jìn)行轉(zhuǎn)型和擴(kuò)展，有些渠道不轉(zhuǎn)型只做銷售也能過得很好。但到了第三類，具有自己的研發(fā)能力，也有全部的IT咨詢能力，這樣的公司規(guī)模已經(jīng)比較大了，他對(duì)于賣PC的興趣就會(huì)相應(yīng)降低，但對(duì)我們有很大的價(jià)值，因?yàn)樗梢愿嬖V給我們很多客戶信息，教給我們行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們當(dāng)然希望跟他們做生意。
目前，中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)已經(jīng)有了1500家的SI合作伙伴，今年希望拓展到7000家，難度確實(shí)不小，我們也意識(shí)到，過去在這方面的惠普的底子不夠厚，因此過去2年時(shí)間我們開始加大了這方面的投入，最近也把原來負(fù)責(zé)大客戶部門的經(jīng)理調(diào)整過來負(fù)責(zé)發(fā)展SI，原因就是他在這方面很有經(jīng)驗(yàn)。我們總的策略是，專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們會(huì)建立一支專業(yè)的隊(duì)伍，以這個(gè)隊(duì)伍為核心，把內(nèi)部的資源進(jìn)行整合，同時(shí)在外部也要進(jìn)行細(xì)分，找行業(yè)專家跟我們配合。例如，要發(fā)展航空領(lǐng)域的SI，我們就會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域請很專業(yè)的飛機(jī)航空設(shè)計(jì)人員來給我們做培訓(xùn)，了解清楚了這個(gè)行業(yè)再進(jìn)軍。
拓展SI如同做用戶銷售
主持人：惠普今年要拓展這么多的系統(tǒng)集成商，但優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)集成商數(shù)目是有限的，那么在拓展SI時(shí)有沒有遇到短兵相接的局面？你們有什么好的辦法找到和SI合作的切入點(diǎn)呢？
付云平：我們是從做用戶的角度來拓展系統(tǒng)集成商的，為什么會(huì)有這個(gè)提法？按照以前的做法，跟集成商的合作也是先要求他們承諾有多少銷量，這時(shí)候再談其他。但對(duì)于客戶，你不可能要求客戶承諾購買多少金額的機(jī)器。所以，我們要求用對(duì)待客戶的方式跟SI接觸，先跟SI交朋友，專心了解SI的需求，至于做不做生意那是以后的事情。
舉一個(gè)例子，半年前我們跟一家航空行業(yè)的SI合作，他以前全部用其他廠商的產(chǎn)品，為什么后來改成了用惠普？首先是我們有專門的負(fù)責(zé)人專心了解他所在的這個(gè)行業(yè)，并且花大量的時(shí)間跟他們溝通，就像拜訪用戶一樣，經(jīng)過長達(dá)半年的相互溝通磨合，他原來的合作伙伴就慢慢退出了，他有興趣了解惠普了，他們的一位負(fù)責(zé)人非常清楚地告訴我，“我覺得現(xiàn)在惠普的路子對(duì)了，開始‘上路’了。”正是有了這種基礎(chǔ)，才能繼續(xù)發(fā)展，由惠普提供設(shè)備，提供測試樣機(jī)，后來他甚至還會(huì)在他所在的行業(yè)當(dāng)中幫助惠普宣傳。
實(shí)際上，在發(fā)展SI時(shí)肯定會(huì)有短兵相接的時(shí)候，但也會(huì)遇到SI游離在各個(gè)廠商之間的情況，他需要上游廠商跟他形成真正默契。因此，我們愿意從一個(gè)個(gè)行業(yè)去看，摸清他們的需求，與他們形成各方面的默契。
四種方式拓展SI
主持人：這么拓展SI確實(shí)比較辛苦，那么在整體的策略上惠普還有那些針對(duì)性的措施呢？
付云平：剛才我提到，我們有一支專業(yè)的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍沒有短期銷售任務(wù)，就是以顧問的方式去點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地抓行業(yè)榜樣。我們做得好，就會(huì)帶出一條這個(gè)行業(yè)的客戶，我們是占領(lǐng)制高點(diǎn)去找典型的客戶。同時(shí)，另外一群以產(chǎn)品銷售為主的隊(duì)伍會(huì)分布在全國各個(gè)城市，我們的平臺(tái)會(huì)幫助系統(tǒng)集成商更好地了解惠普。
我最近專門跟一些全國級(jí)的總代理會(huì)面，跟他們交流惠普是怎么去拓展集成商的。市場做大了，行業(yè)細(xì)分了，單靠10、20個(gè)人去拓展市場是不行的，所以我自己會(huì)現(xiàn)身說法跟這些老總交談，分享惠普拓展系統(tǒng)集成商的經(jīng)驗(yàn)?？傮w來說，拓展系統(tǒng)集成商有幾種方式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、通過行業(yè)主線滲透、推動(dòng)傳統(tǒng)賣產(chǎn)品的渠道合作升級(jí)、通過總代或者核心代理發(fā)展下一級(jí)的系統(tǒng)集成商等。
當(dāng)然，盡管我們在發(fā)展系統(tǒng)集成商方面已經(jīng)比較有自信了，但還有很多路要走。一是建立專業(yè)的人員隊(duì)伍，二是建立支持平臺(tái)，三是培訓(xùn)。建立支持平臺(tái)，是為了能夠更好地支持、服務(wù)于集成商。很多集成商非常有能耐，在行業(yè)方面足可以成為惠普的老師，惠普在這方面不是去培訓(xùn)人家，而是去跟人家學(xué)習(xí)。同時(shí)，這部分的集成商也非?？粗刈约旱臅r(shí)間，即使你通知他來參加培訓(xùn)，他也可能會(huì)放棄這些培訓(xùn)機(jī)會(huì)而去忙自身的業(yè)務(wù)。所以，我們要做的是讓系統(tǒng)集成商覺得方便舒服。
這里談到的培訓(xùn)，是指由用戶來給惠普進(jìn)行培訓(xùn)。用戶是最好的老師，我們會(huì)請客戶來給我們做培訓(xùn)，例如請客戶講一講他們行業(yè)的信息化現(xiàn)狀，說一說他心目當(dāng)中的IT銷售是什么樣子的，類似這樣的做法和平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)投資的過程。
今后，我們會(huì)以多種形式在系統(tǒng)集成商當(dāng)中來推廣我們針對(duì)系統(tǒng)集成商的熱線電話。這樣，當(dāng)他們在做一個(gè)項(xiàng)目、想了解某一個(gè)產(chǎn)品，或者當(dāng)他原來的供貨商出現(xiàn)了問題想了解惠普的情況，熱線就會(huì)連接到惠普的三大集團(tuán)。
在支持平臺(tái)上，我們還會(huì)重新建立一套界面，讓集成商更方便地訪問。今年，我們的計(jì)劃是建20家既有大行業(yè)（銀行、電信），也有零售、制造業(yè)的解決方案中心?；萜諘?huì)在后面做技術(shù)支撐，幫助他們產(chǎn)生新的技術(shù)和解決方案。
我們內(nèi)部對(duì)資源的投放也是按照這個(gè)原則。比如蘇州、深圳這些地方的集成商相當(dāng)成熟，他們對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷技巧的興趣會(huì)弱于中西部地區(qū)。甚至有些集成商更感興趣的是從惠普學(xué)到惠普文化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的需求是不一樣的。有些地方需要樣機(jī)，有些地方需要跟你聯(lián)合做市場推廣活動(dòng)，有些地方需要的是你幫助他把產(chǎn)品培訓(xùn)好。因此，我們在服務(wù)方面的支持會(huì)更加細(xì)膩，不僅會(huì)幫助系統(tǒng)集成商解決技術(shù)問題，更重要的是如何體貼細(xì)微地跟集成商合作。 http://www.16w5t0.cn/tuozhan/
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